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miércoles, 20 de febrero de 2013

¿Como nos acoplamos al nuevo contexto comercial?




El cambio de paradigma producido en la sociedad de consumo actual disminuye claramente la efectividad de las técnicas de ventas tradicionales.

A pesar de la subvaloración que sufre comúnmente la imagen del vendedor, actualmente vender se transforma en un verdadero desafío que ya no se vence apoyándose solo en las tradicionales técnicas de venta.

La llegada de internet y su posterior masificación ha generado un intercambio de información en tiempo real produciendo clientes mucho más informados y difíciles de encantar


Persuadir, evidentemente, ya no alcanza.


Hoy, en gran medida, los clientes saben lo que quieren. Solo podrás influir en su decisión de compra mientras no entorpezcas el proceso.

Pogámoslo así. Ingresamos a una casa de electrodomésticos buscando un producto en particular que no conseguimos en salón. El vendedor (de esos que nos reciben en la puerta muy amablemente y nos acompañan en el recorrido) suele reaccionar proponiéndonos un amplio abanico de productos sustitutos o alternativos y explicándonos todas las funcionalidades de los mismos pero nosotros no accedemos a la compra.
Si debemos evaluarlo desde la venta tradicional el vendedor ha tenido un desempeño excelente, pues conocía todas las alternativas a ofrecer y sus funcionalidades e incluso ha sabido compararlas.

¿Entonces que sucedió?

Sucedió que el estereotipo del vendedor convencional ya no es efectivo.
Con el acceso a la información en tiempo real muchos consumidores hoy salen de su casa hacia los negocios ya informados sobre el producto o servicio a adquirir y las alternativas que presenta el mercado para este e incluso una capacidad comparativa crítica. ¡Todo esto figura en internet!
Así, los viejos recursos de conocimiento de producto o servicio y la capacidad de cierre comienzan a perder protagonismo en la venta entrando en juego otros factores como la consultoría.

Así es. Hoy el vendedor debe adentrarse en la vida del cliente y comprender como influirá el producto en ella. Dejar de concentrarse en el producto para comenzar a vender soluciones adoptando, así, el rol de asesores. Dejando de ser el cierre comercial un objetivo para convertirse en una consecuencia  Obviamente, esto implica un cambio de mentalidad y aprendizaje por parte del equipo comercial.

Para volvernos vendedores consultivos debemos construir una imagen de asesor inteligente, que trabaja sobre los datos recopilados sobre el prospecto para poder generar con el una sociedad sustentable en el tiempo.

Leiste bien. dije Sociedad. Debemos dejar de actuar como un simple proveedor para comenzar a actuar como un socio

Inicialmente la venta consultiva se aplicaba a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones en las organizaciones y cuyo interés se centraba en los resultados del negocio. Osea, gente bien informada en lo suyo. Hoy, así como se ha extendido el acceso a la información debemos extender también el alcance de los procesos efectivos para cubrir las necesidades de estos nuevos perfiles.


Si logramos ver la venta desde esta perspectiva no solo agregaremos valor a nuestro negocio sino que además agregaremos, inevitablemente, amigos a nuestra vida pues nos centraremos en agregarle valor a las relaciones. 

Así lo entiende el equipo de Fábrica de Vendedores, quienes hacen de la educación comercial y el desarrollo empresarial su vocación, acompañando a empresas y fuerzas de venta  en el desarrollo de sus habilidades comerciales y en la optimización de sus recursos.

Grandes resultados no siempre significa grandes inversiones.
Sabemos lo que hacemos.

video


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Saludos cordiales.

Martín León
@FdeVendedores







2 comentarios:

  1. El vendedor tradicional esta out, ahora hay que ser verdaderos asesores, debemos de conocer como nadie el producto y actuar como autenticos personal shopper.

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  2. Si, coincido plenamente. El planteamiento, las reflexiones y las conclusiones parecen indiscutibles.
    No hace falta ir a una escuela de negocios para verlo; Además de profesionales, también somos consumidores, y actuamos así. Cualquier responsable de Ventas, Director Comercial, Director de Marketing o Director General debería haberse apercibido, sin ni siquiera tener un cuadro de mandos de su actividad comercial.
    De hecho, creo que el cambio de paradigma llegó hace ya 4 años o más. El fenómeno ha ido llegando a diferentes velocidades, según sectores y productos, según su madurez en el mercado, pero está claro que hace mucho tiempo que es perceptible.
    Entonces, yo me pregunto por qué sigue siendo tan difícil de convencer a la mayoría de todos estos responsables comerciales. Muchos siguen confiando en las ventas a la antigua usanza, donde sólo valía una ecuación: a mayor esfuerzo, mayor resultado. Los conocimientos de mercado y producto de sus fuerzas de ventas, su capacidad organizativa y analítica, su creatividad eran factores casi “contaminantes” que tendían a perjudicar el resultado final.
    Esos señores siguen pensando que el cliente es un trofeo al que se conquista a base de subterfugios, discursos comerciales oscuros de trilero de arrabal, falsas seducciones, y métodos que siempre se basan la falta de respeto al potencial cliente, a su inteligencia, a su soberanía, y a sus conocimientos.
    También es cierto que algunos no usan técnicas tan poco éticas, y que intentan mantener el tipo a base de profesionalidad, pero sin atreverse a dar pasos en ninguna otra dirección.
    Bueno, está claro que pase lo que pase, muchos sólo ven las cosas que desean ver (a eso se le llama pensamiento lineal). Si no vencen ese freno, el mercado se los llevará por delante.
    Los que logran entender que hay otros caminos, los que se replantean su estructura y plan comercial, los que incorporan innovación a sus fuerzas de ventas sobrevivirán. Para eso sirven las crisis ¿no?.

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