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lunes, 14 de enero de 2013

La Venta ¿ciencia o arte?



Al culminar un curso sobre "Biblioteca de Ventas" el pasado lunes en Buenos Aires se nos acercó un oyente para saludar y dejarnos, entre agradecimientos, este mensaje: "Hoy descubro que vender es toda una ciencia".
Se dice que la profesión más antigua es la prostitución. Pero ¿como puede existir el comercio carnal si no existe, primero, el comercio?.

Analicemos. 

Nuestras primeras versiones, los hombres primitivos, la tenían difícil. Vivían de la caza, pesca y la recolección. Se cubrían con pieles y habitaban en cavernas. Debían agotar todos sus esfuerzos para obtener unos pocos alimentos. 
Con la conformación del grupo familiar se hacía mas difícil satisfacer ampliamente las necesidades solo con el fruto de la caza, la pesca y la recolección. Por esto era necesario el intercambio de bienes con otros grupos para hacer el menu diario mas agradable. 
Este intercambio llegó a satisfacer mejor las necesidades humanas tanto individuales como colectivas, razón por la que buscaban la forma de mejorar el sistema de trueque para obtener mejores productos y entregar sus excedentes. 

Estamos hablando de millones de años atrás. Si no contamos las acciones instintivas para obtener alimento como profesiones no tengo duda: el comercio es la profesión mas antigua. Nace con la sociedad.

Ahora bien. Si aceptamos la consigna popular de que la ciencia moderna nace en el siglo XVII debemos aceptar también que la venta y la ciencia no tienen nada que ver. Nacen en dos periodos totalmente distintos y con millones de años de diferencia.

La profesión llamada ventas no es una ciencia. No puede medirse. Cada persona a quien quieras venderle tendrá sus reacciones, modos, objeciones y demás características inherentes propias. Por lo que nadie podrá darte una receta infalible para vender en cada uno de los casos. Vender, definitivamente, no es una ciencia.

Lo que si existen, en ventas como en el arte, son técnicas  Técnicas de venta de las mas variadas. ¿efectivas o no? va en gustos. Como el arte.

Vender es un arte. Una profesión. Un estilo de vida

Pero no una ciencia.

Puedes participar de este blog, tus ideas son enriquecedoras.

Exitos.

Martín León.-
@FdeVendedores



2 comentarios:

  1. Estoy completamente en desacuerdo, la función comercial continuamente ha de medirse. Recursos y resultados, el entorno, la holística que dimensiona la actividad; economía, psicología, neurología, matematica, física... al contrario, abandonamos lo artístico para ser más eficientes. Se que llega a ser mucho menos reconfortante y más complicado, pero esa busqueda de la eficiencia y su medición posterior, es lo que la convierte en una autentica ciencia.
    Sigo tu Blog, me gusta, me aporta reflexiones de lo más aportador. Enhorabuena. Un saludo desde Madrid.

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  2. El slogan elegido por la consultora de la que formo parte, Mm Global Action, es vender es un arte' . Yo me identifico con esta visión del oficio de vender que Martin nos plantea. Sin embargo no puede estar reñido con la medición de resultados, la búsqueda de la eficacia, cuantitativamente hablando, ya que las ventas las hacen las empresas y estas, no lo olvidemos, son organizaciones económicas con "'animo de lucro". Dotemos pues a las ventas de un método empírico, de ciencia aplicada, que sistematice la labor comercial, pero no olvidemos que es una labor que se hace por personas, vendedores, para las personas, compradores, con sus emociones, motivaciones, entusiasmos, etc. Y saber cuales son estas, y trabajar técnicas para mejorar nuestros resultados' tiene un claro componente artístico. Combinar hoy en día ambas visiones es posible, mas aun con el aporte que la tecnología ha proporcionado en cuanto a tratamiento de datos. Creo que superar esta dicotomía será un factor clave de mejora en las áreas comerciales de las empresas. Gracias a ambos por ayudarme a reflexionar.

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