Translate

lunes, 29 de octubre de 2012

Siguiendo al vendedor...

¿Como tomas tú las decisiones, a la hora de plantear un objetivo mensual para tu fuerza de ventas? 


Pregunto esto porque vemos muy a menudo que los objetivos mensuales se deciden bien por la demanda de la empresa, bien en base a los resultados del mes anterior ¿si o no?. Y está bién que así sea, pero ¿realizamos el seguimiento de nuestro equipo? ¿realizamos un seguimiento individual de cada empleado de nuestra fuerza de ventas?

Pensemos a nuestra empresa como una fábrica en constante producción y al equipo comercial como una de las maquinas mas valiosas de esa fábrica. Esta maquina está conformada por varios engranajes que, para lograr un optimo funcionamiento, deben de estar correctamente aceitados. 
Ademas conseguir estos engranajes moldeados con materiales de buen calidad, seamos sinceros, es tarea difícil. Por lo que debemos cuidarlos para que no se rompan. Para que no se "quiebren", porque si esto sucede costará mucho remplazarlos por otros de similares características.

Por otra parte, si uno de estos engranajes se rompiera o no funcionara como debería la maquinaria podría seguir funcionando. Pero a largo plazo los problemas empezarán a aparecer y con seguridad afectarán al resto del mecanismo.

A esta altura ya es obvio: Cada uno de esos engranajes es un vendedor.

Con esta gráfica mental intento demostrar la importancia del seguimiento de la fuerza de vendedores enfocada al individuo. 

No debemos olvidar nunca que la fuerza de ventas está compuesta por cada una de sus partes. Individuos con realidades diferentes, capacidades diferentes y que piensan y actúan de manera diferente. Y que el éxito grupal es la suma de los éxitos individuales. entonces ¿porque solemos evaluar el resultado grupal, pero no evaluamos los resultados individuales?
Es muy importante la comunicación entre los lideres y el equipo comercial, pero mas importante aún, a mi parecer, es la comunicación entre el líder y los individuos que tiene a cargo (parecido no es igual).

Si logramos detectar la falencia de cada una de las partes y corregirlas esto influirá directamente en el resultado total y creará en el individuo esa conciencia grupal tan necesaria para obtener los mejores resultados posibles en nuestra gestión.
Es tu obligación como lider apoyar a tus vendedores y ayudarlos e incentivarlos en su desarrollo profesional y personal.

Un vendedor preparado es la mejor inversión.

Exitos!

Martín León.-



video









No hay comentarios:

Publicar un comentario