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sábado, 27 de octubre de 2012

Biblioteca de ventas: El Amarre

Anteriormente hemos visto que las ventas se cierran desde el principio de la entrevista y no, como la mayoría cree, al final. No es una acción instantánea sino que es todo un proceso que comienza desde el teléfono cuando pactamos la entrevista ¿si o no?. También hemos visto que un buen proceso comercial debe de tener al menos cuatro o cinco intentos de cierre distribuidos a lo largo de la entrevista para recibir del prospecto esas respuestas positivas que lo irán llevando inevitablemente al cierre de las negociaciones.

Pues bién. Esta muy lindo en teoría, ¿verdad? pero... como llevarlo a la practica?
Vamos a analizar hoy como lograr esas devoluciones positivas que nos debe dar el cliente para ir condicionando su respuesta desde mucho antes de llegar al cierre definitivo de la operación. Recordemos que las objeciones del tipo "déjeme pensarlo" se producen por acto reflejo y no son la causa real de porque no compraría. Lo que debemos hacer es reemplazar en la mente del prospecto esas respuestas negativas por respuestas positivas que deben de salir en forma de reflejo condicionado y que irán formando una idea de compra dentro del cliente. La ecuación es simple: si + si + si + si = SI!!!.
Imagínate que tienes una soga en tu mano y que el otro extremo está bajo el pie del prospecto. has de cuenta que cada vez que realizas un cierre prueba y el prospecto responde positivamente diste una vuelta de soga alrededor de él. Luego de dar cuatro o cinco vueltas de soga todo lo que vas a tener que hacer es tirar y el prospecto quedará atrapado ¿si o no?.
Para lograr esto vamos a ver hoy uno de los cierres mas simples y eficaces que existen en el mundo de las ventas: El Amarre. Cuya definición es: Poner una pregunta al final de cada oración para lograr un estímulo positivo.

"Adquirir hoy un producto que disminuye significativamente los costos de su empresa aumentando los beneficios viene siendo una sabia inversión, ¿verdad?" 


"Como padres deseamos que el futuro de nuestros hijos sea moldeado con las mejores manos para que tengan todas las oportunidades que nosotros no tuvimos, ¿no es cierto?"


Es muy obvia la pregunta, pero aún mas obvia es la respuesta. Ahora ten en cuenta que un cierre por si solo no es efectivo, tiene que ir acompañado con otros e intercalados de tal manera que no quedes repetitivo porque perderías credibilidad. En el caso del amarre, puedes usar la variación del Amarre Invertido, que sería igual pero poniendo la pregunta al frente de la oración en lugar de al final.


"¿Verdad que adquirir hoy un producto que disminuye significativamente los costos de su empresa aumentando los beneficios viene siendo una sabia inversión?" 


"¿No es cierto que como padres deseamos que el futuro de nuestros hijos sea moldeado con las mejores manos para que tengan todas las oportunidades que nosotros no tuvimos?"


¿Lo ves?. Si intercalamos esas dos variaciones y las vamos implementando concienzudamente a lo largo de nuestro proceso comercial al final de la entrevista tendremos una gran cantidad de "si" que, si los sumamos, nos darán un SI mayor y la venta será nuestra.

¿Esta técnica tan simple te hará, por si sola, un gran vendedor? Para nada. Es solo una pincelada en el gran cuadro de tu vida profesional. Pero te aseguro que si pones en práctica cada una de las técnicas que veamos en este espacio y aprendes a ordenarlas, asimilarlas y aplicarlas como acto reflejo adaptándolas a cada cliente y cada situación comenzarás a ver cambios favorables. Obviamente debes acompañar la adquisición de estas "aptitudes" con el desarrollo de las "actitudes" con las que has nacido.

Y plantea tus objetivos. No hay viento favorable para quien no tiene rumbo.
Si decides seguir este nuevo espacio te aseguro que encontraremos, juntos, una mejor manera de vender.

No pierdes nada, pero podrías ganar mucho. ¿si o no?.

Exitos.

Martín León.-





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