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viernes, 26 de abril de 2013

Biblioteca de Ventas: Cierre por equivocación

¿Cuantas veces hemos estado sentados frente al típico prospecto apático? Ese que, a pesar de estar nosotros seguros de haber hecho un estupendo proceso comercial, no nos da ni una señal de compra ( o al menos alguna de no compra ¿no es cierto?).

¿Esto significa que no está interesado? Para nada. Muchas personas están tan llenas de malas experiencias que utilizan la apatía para esconder sus emociones. Otras simplemente nacen apáticas. Y a otras realmente no les interesa. Pero si no hacemos el intento de cerrar la venta nunca lo sabremos. Recuerda que un correcto proceso comercial debe de tener al menos cuatro o cinco intentos de cierre antes de decidir marcharnos con las manos vacías.

Y estos intentos de cierre no los aplicas todos al final. Deben ir intercalados en todo el proceso comercial y los utilizaremos como indicadores. Nos dirán cuando el cliente está listo para comprar.

Estamos pidiendo permiso. De esta manera no aplicamos nada de presión sobre nuestro cliente y el cierre de la venta pasa de ser un fin a ser una consecuencia.

Bien. Hoy quiero traer a la mesa otra simple técnica para detectar cuando cerrar una venta: El cierre por equivocación. Un cierre que no solo te dirá si el cliente está o no listo para comprar sino que además te llevara inevitablemente a completar el acuerdo y, por ende, a cerrar la venta.

Es muy simple y, como su nombre lo dice, consiste en equivocarse conscientemente mientras comenzamos a llenar el acuerdo para recibir de nuestro cliente una corrección que nos diga que la venta es nuestra:

- Entonces, Carlos, el vehiculo lo quiere en color rojo ¿Verdad? - (mientras tenemos la lapicera sobre el papel)
-¡No! Lo quiero verde
-Ok, Verde- (Y comenzamos a escribir)

¿Comprendes? "Lo quiere Verde". No lo quiere en rojo ¡Pero lo quiere! 

- Bien Sandra, ¿Me dijo que su dirección es sobre la calle Jujuy?- (mientras tenemos la lapicera sobre el papel)
- No no. Vivo en la calle Salta-
-¡Ah! Disculpe, me equivoque de provincia- (Y comenzamos a escribir)

¿Logras verlo? Al corregirte tu cliente te está dando el visto bueno para seguir llenando el acuerdo y, por ende, para cerrar la venta.

No te preocupes- Si tu cliente no está listo para comprar te lo va a hacer saber:

- Entonces, Carlos, el vehiculo lo quiere en color rojo ¿Verdad? - (mientras tenemos la lapicera sobre el papel)
-No dije que lo quiera aún-
-Lo se, Carlos. Pero anoto todo para no olvidar nada de lo que usted desea y poder asistirlo de la mejor manera posible en caso que usted se decida a comprar tan noble y moderna maquina. Supongo que usted espera de nosotros la mejor atención que pueda recibir ¿Verdad?-
-Pues claro-
-Bién continuemos. Como le decía, Carlos, este vehiculo...- (Y continuamos nuestro trabajo)

Recuerda. No tengas miedo de pedir la venta. El cliente sabe que a eso has ido.
Después de todo, eres vendedor. No tienes que avergonzarte por querer vender.

Has elegido una de las mas bellas profesiones.

Te invitamos a participar de este blog ¡Vamos! Tus opiniones son muy valiosas.
Si quieres contactarte con nosotros puedes hacerlo aquí.

Gracias por tu tiempo.

Éxitos.

Martín León.-
@FdeVendedores

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