En la venta el cierre es todo.
El cierre es todo...
Podemos ser buenos prospectando, buenos descubridores, buenos presentadores, buenos oradores... Pero si no somos buenos cerrando la venta, nuestro trabajo ha sido en vano. Si no desarrollamos las técnicas necesarias para percibir el momento en que el prospecto está listo para comprar y tomar las acciones que nos lleven a cerrar la operación todo, absolutamente todo nuestro trabajo, fué en vano.
El cierre es todo...
Y es imposible ser buen presentador si no sabemos cerrar, ya que una buena presentación de un comercial debe de llevar al menos 4 o 5 intentos de cierre intercalados en todo el proceso antes de llegar al cierre final.
Esto quiere decir que desde que nos sentamos delante de nuestro futuro cliente debemos comenzar a enviarle pequeñas señales condicionantes que produzcan como respuesta un estímulo positivo.
Para asegurarnos una operación exitosa debemos primeramente captar la atención del cliente, generarle el interes, ayudarlo a tomar la decisión y saber cuando tomar la acción de cierre. Si realizamos excelentemente los primeros tres pasos pero no sabemos detectar como ni cuando dar el salto decisivo para pasar al cierre de las negociaciones no estamos vendiendo. Simplemente estamos dando una lista de ventajas y beneficios de nuestros productos y generando un deseo. Y si logramos generar el deseo en nuestro cliente pero no cerramos la operación estamos allanando el camino para otros vendedores mas capacitados que vendrán después.
La tendencia de las empresas hoy parecería ser la conformación de grandes fuerzas de venta con comerciales jóvenes y sin experiencia, darles una pequeña capacitación motivacional y largarlos a vender cual perro tras un hueso, dependiendo pura y exclusivamente de su entusiasmo. Cuando estos vendedores se "quiebran" y el entusiasmo disminuye vuelven a darles su cuota de motivación y el ciclo se repite. Obviamente, este circulo vicioso tiene una vida útil lo que lleva a una constante renovación dentro de la fuerza de ventas. Es por esto que cuesta tanto conseguir vendedores si no se les propone un sueldo básico o asegurado.
La motivación es útil? Obviamente! Pero no podemos depender de ella para vender mientras existan en este mundo el mal humor, la depresión, la tristeza y demás estados incompatibles con el entusiasmo. Si queremos realizar una carrera dentro del mundo de las ventas debemos profesionalizarnos, debemos adquirir las herramientas para poder volver próspero nuestro negocio mas allá de nuestro estado de animo.
TODA EMPRESA NECESITA VENDER! Pero hay dos maneras de generar ventas: con cantidad de vendedores o con calidad de vendedores. Un vendedor de raza tiene una respuesta para cada objeción guardada en su subconsciente, tiene un cierre listo para cada ocasión, tiene hasta la capacidad de saber donde sentarse para captar toda la atención de su prospecto. Un vendedor de raza es un artista.
Y que te impide ser un vendedor de raza? Absolutamente nada.
En las próximas publicaciones (y para quien le interese) intentaremos humildemente presentar algunas de las herramientas que nos permitirán convertir una actuación mediocre en una obra de arte.
Tu realidad es tuya. Si no te gusta modificala!
Saludos
Martín León.
Comparto que los comerciales somos artistas... es una lástima que sigamos siendo un sector tan denostado! es curioso, es un perfil que sigue siendo muy demandado, pero sin embargo muy poco valorado. Todavía no llego a entender las razones!!
ResponderEliminarEl perfil, Sandra, siempre será demandado porque siempre que exista un producto habrá que venderlo. En cuanto a las razones? Simple. No todos tenemos estudios universitario pero muchos ganamos muy bien o, al menos, por encima de la media. Entonces creen que no merecemos apoyo por ser independientes, poco vistos, autosuficientes y no ser los "contadores". Pero no te preocupes, somos el pilar de toda empresa.
ResponderEliminarTe invito a seguirnos, hemos comenzado aqui un nuevo mundo de apoyo al vendedor. una nueva forma de vernos a nosotros mismos. Crezcamos juntos!
Yo soy profesional de Cs Económicas y me dedico a la Venta Profesional, tengo estudios de Post Grado y las empresas se pelean por mi, cuando era un profesional de Cs Económicas no valía nada, ahora que soy un artista, un genio de la venta, una persona que te vende felicidad, porque yo vendo felicidad, todo lo que vendo es felicidad, soy un vendedor de bienestar en el mundo, vendo productos excelentes y servicios inmejorables, explicados con un sentido técnico, que ni los inventores de los productos podrían decirlo mejor, amo esta profesión, y cada vez hay más trabajo, tengo 30 años, tengo 30 años para ser la persona más feliz del mundo si Dios me da vida, casualmente mañana tengo una gran empresa, y ni siquiera necesito armar el speech, porque sé que surgiran de mi naturalmente mil opciones conocimientos y variantes que harán que sea único en el mundo, y ese empresario, va a sentir que sino me contrata, se pierde la posibilidad de contratar al mejor vendedor del mundo, pues lo soy, un abrazo!!
ResponderEliminar100% cierto, en cuanto a la contratación de fuerza de venta joven y la alta rotación como manifiestas también se debe en altísimo porcentual a que los Gerentes, Jefes o supervisores de ventas han tenido poca o nula experiencia vendiendo, entonces quieren imponer ideas equivocadas con respecto a VENDER. Más de una vez he escuchado "No quiero que mis vendedores sean Agresivos", refiriéndose esto al cierre, ellos mismos enseñan a los vendedores a que el cliente decida, siendo que el Cierre de Ventas es del Vendedor, no del cliente.
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