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miércoles, 24 de octubre de 2012

Biblioteca de Ventas: El poder del silencio

Hemos visto anteriormente que para poder realizar un buen descubrimiento y obtener toda la información necesaria para conocer las necesidades y deseos del cliente es necesario dejarlo hablar. Y que si habla él no podemos hablar nosotros por lo que debemos guardar silencio. Escuchar dos veces mas de las que hablamos.

Ahora bien. El silencio también debe de ser incluido dentro de los cierres. Antes de aplicar cualquier receta hecha dentro del mundo de la venta y asimilarla como una aptitud debemos saber desarrollar nuestras actitudes. Y tanto nuestro entusiasmo (ver Biblioteca de cierres: Si lo quiere...) como nuestro silencio son actitudes con las que hemos nacido.

El silencio es una poderosa herramienta de cierre. El silencio es incomodo, el silencio es vacío. Y ya decía Aristoteles que la naturaleza tiene "horror vacui", que significa miedo al vacío. Cuando el ser humano comenzó a desarrollar la cartografía se encontró con espacios vacíos (lugares desconocidos) que ha llenado con descripciones fantásticas.

Al ser humano le incomoda el vacío.

Pues el silencio es eso. Es un vacío que necesitamos llenar con palabras. Pero ten en cuenta que ese silencio es tan incomodo para ti como para tu futuro cliente. Entonces luego de sentarnos frente a un prospecto correctamente calificado, hacer un gran descubrimiento, una espectacular presentación y hacer la pregunta cierre... ¡Nos callamos!. Si, nos callamos. ¿Porque? Porque no hay nada mas que decir.
No importa cuán incomodo te sientas. Tu cliente se siente tan incomodo como tu y necesitará llenar ese vacío, tarde o temprano, con palabras.

El que habla pierde.

Lo que necesitamos ahora es que el cliente rompa el silencio con una respuesta. Positiva o negativa.
¿Y si dice que NO que pasa? Absolutamente nada. Si dice que no mejor que lo diga ahora, que estas a tiempo de rebatir sus objeciones.

Si hiciste un buen descubrimiento, presentación y cierre delante de un prospecto bien calificado es muy difícil que diga NO.

Recuerda que la venta es una profesión/arte. Si quieres vender conviértete en un artista.

Exitos!

Martín León.-





1 comentario:

  1. Es tan cierto, creo que lo que planteás, a mi que soy un Consultor de Marketing, y les enseño a vender a decenas de personas por año, y lo hago, yo mismo vendiendo su servicio o producto, para que vean que se puede..Es cierto... yo uso el silencio para transmitir cálidez, contención, equilibrio, para demostrar tengo mucho para dar, pero mucho más para escuchar porque mientras el prospecto habla, estamos ante la maravillosa oportunidad de conocerlo, hasta llegar a la causa de porque no quiere o porque quiere comprar, un vendedor que no sabe escuchar nunca puede ser vendedor, el silencio nos permite entender que ese vacío es un espacio para decirle al prospecto "no tengo apuro" "tengo tiempo", "estoy tranquilo", "no te tengo miedo por millonario o poderoso que seas".. en el silencio, el prospecto es nuestro, porque incluso le traslado el control al prospecto, que crea tiene el control de la situación, que se vaya, que lo piense, que lo mire tranquilo, porque si al silencio le sumamos el respeto a la individualidad tenemos mucho por hacer, un prospecto que compra, es muy diferente a un prospecto inducido, nosotros jugamos nuestras cartas, las mejores, en el momento justo, sabemos que lo impactamos, como torpedos que dan en el blanco si los argumentos fueron perfectos, solo resta esperar, y otra cosa, no vendan cosas en las que ustedes no crean, yo siempre he vendido marcas líderes y productos de excelente calidad, y los mejores servicios, porque me valoro, porque si no amo lo que vendo nunca voy a vender nada, porque me he valorado, me pagan para escucharme, los empresarios rompen sus agendas para tomar un café conmigo, entonces, la venta es el oficio más hermoso del mundo, no es para cualquiera, si vendes por necesidad, buscate un empleo, no pierdas tiempo. Un abrazo

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